一，拜訪的步驟
　　零售店的拜訪技巧，潤(rùn)滑油直銷市場(chǎng)中的零售店有：修理廠，汽配專營(yíng)店，潤(rùn)滑油專賣店，養(yǎng)護(hù)店，快保店，快修店，以及車隊(duì)，4S店等。拜訪這些門面總是有難度，經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說(shuō)也有三五個(gè)品牌來(lái)找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。 將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個(gè)步驟。

　　1、電話預(yù)約（通過(guò)一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒(méi)有直接決策人的信息，直接“殺”過(guò)去也行，但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

　　2、通過(guò)其它渠道了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。

　　3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷品的樣板等。

　　4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)場(chǎng)找出他們的需求點(diǎn)或者是問(wèn)題所在，提出幫助他們解決問(wèn)題的觀點(diǎn)。

　　5、針對(duì)與客戶溝通的效果來(lái)推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對(duì)他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷報(bào)酬，高利潤(rùn)，店面裝修，服務(wù)等。

　　6、如果能夠現(xiàn)場(chǎng)接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。

　　7、如果沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)接受，回去后將客戶信息整理，再通過(guò)其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說(shuō)服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說(shuō)服工作。到門面時(shí)不要一開(kāi)口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會(huì)很反感，一般先坐下來(lái)，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?？梢赃@樣說(shuō)：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大動(dòng)作，對(duì)你們來(lái)說(shuō)也許是個(gè)好消息……”

　　二、對(duì)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對(duì)這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：

　　1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；

　　2、展列助銷，當(dāng)場(chǎng)協(xié)助客戶說(shuō)服用戶購(gòu)買；

　　3：收集信息，了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問(wèn)題，包括抱怨等；

　　4、登記庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫(kù)存等；

　　5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問(wèn)題要素等轉(zhuǎn)告客戶；

　　6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)方法和推銷形式介紹給客戶參考；

　　7、完成拜訪記錄，回來(lái)后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。

　　拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的：

　　達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競(jìng)品情報(bào)搜集等工作。

　　將以上工作總結(jié)起來(lái)，認(rèn)為操作起來(lái)有以下步驟：

　　步驟一：事前計(jì)劃

　　事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來(lái)，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。 要注意攜帶零售店的資料卡，市場(chǎng)客戶的分布表，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析，詳細(xì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。 做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-10：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。

　　步驟二：掌握情報(bào)出門，前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開(kāi)始?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

　　另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫(kù)存是多少，利潤(rùn)高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。

　　步驟三觀察店面

　　有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒(méi)有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。業(yè)務(wù)員的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品還是無(wú)法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時(shí)不妨給他們員工帶些小禮物（有時(shí)候時(shí)公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。

　　步驟四催促定貨

　　拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達(dá)到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。
以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問(wèn)零售店的根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時(shí)候也幫助他解決一些問(wèn)題，店老板抹不開(kāi)情面，一般不會(huì)多進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

　　步驟五解決問(wèn)題

　　零售店是業(yè)務(wù)員信息來(lái)源的主要方面，也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問(wèn)題，為零售店做好服務(wù)。這些問(wèn)題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持；價(jià)格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問(wèn)題以后，業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。

　　步驟六：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

　　老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的公司的業(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推誰(shuí)的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己熟悉的產(chǎn)品，賣自己喜歡親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。

　　主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識(shí)，廠家的歷史和未來(lái)，廠家的經(jīng)營(yíng)理念，促銷活動(dòng)的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰(shuí)會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？培訓(xùn)要用他們能理解的話來(lái)闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，銷售術(shù)語(yǔ)等。設(shè)想假如你購(gòu)買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識(shí)，你大半會(huì)放棄購(gòu)買。

　　步驟七做好記錄

　　一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰(shuí)有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。 如果業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計(jì)劃、日工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。